摘要：合伙人計(jì)劃產(chǎn)生裂變式效果的真相在拉新用戶方面，很多交易所都采取了多種運(yùn)營(yíng)策略，比如入金贈(zèng)金，降低手續(xù)費(fèi)等，而BiKi則使用了合伙人計(jì)劃。這樣的巧勁，在社區(qū)合伙人30中可謂發(fā)揮到了淋漓盡致，而此后諾曼底登陸計(jì)劃的推出，也能充分顯示BiKi運(yùn)營(yíng)手段的巧妙。...
提個(gè)問(wèn)題，如果你是一個(gè)交易所的經(jīng)營(yíng)者，在前有HBO(火幣、幣安、OKEx)三座大山擋路，身邊有數(shù)萬(wàn)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后面還有傳統(tǒng)資本虎視眈眈，這樣環(huán)境下經(jīng)營(yíng)一家交易所，不但要生存，還要追求脫穎而出，躋身頭部交易所，會(huì)采取何種手段?
這個(gè)問(wèn)題說(shuō)復(fù)雜了可以寫本書，但是說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。交易所運(yùn)營(yíng)首先需要抓住行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，繼而圍繞重點(diǎn)展開運(yùn)營(yíng)策略持續(xù)地執(zhí)行，并在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的過(guò)程中裂變升級(jí)，并且還要具有全球市場(chǎng)的大局觀。道理簡(jiǎn)單可行之不易，但能做到的交易所即有躋身頭部的契機(jī)。
上半年比特幣最高漲幅超過(guò)300%，新一輪牛市為市場(chǎng)引來(lái)大量新增用戶，這是諸多交易所獲取新增用戶的重要契機(jī)，此后IEO模式興起亦被市場(chǎng)所認(rèn)可，形成了新的市場(chǎng)邏輯。所以今年雖然交易所行業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)分化，合約、DeFi等等各有不同，但敏銳的交易所還是能清晰地把握重點(diǎn)，即是拉新用戶+上新項(xiàng)目。
事實(shí)上很多交易所發(fā)展運(yùn)營(yíng)的模式也圍繞這兩個(gè)重點(diǎn)展開，但能有顯著效果的并不多。而BiKi交易所可謂其中的佼佼者，算是經(jīng)典案例。
合伙人計(jì)劃產(chǎn)生裂變式效果的真相
在拉新用戶方面，很多交易所都采取了多種運(yùn)營(yíng)策略，比如入金贈(zèng)金，降低手續(xù)費(fèi)等，而BiKi則使用了合伙人計(jì)劃。
今年4月份，BiKi社區(qū)合伙人2.0制度全面啟動(dòng)，其制度類似于分銷代理，但本質(zhì)是在拓展用戶群體的基本目標(biāo)上，讓社區(qū)合伙人和BiKi形成更大的價(jià)值共同體。成為社區(qū)合伙人需要購(gòu)買BIKI鎖倉(cāng)，鎖倉(cāng)會(huì)使得BIKI平臺(tái)幣流通減少達(dá)到通縮的效果，繼而提升價(jià)值。
此后，BiKi又推出了社區(qū)合伙人3.0制度，將合伙人分為五個(gè)類型，包括流量合伙人、城市合伙人、戰(zhàn)略合伙人、社群合伙人、保薦合伙人。2.0版本的核心是拉人和押幣，而3.0版本的核心則是能貢獻(xiàn)資源的都可以成為合伙人，3.0的升級(jí)讓社群裂變形成了多維的渠道，進(jìn)一步增加了拉新的效果。
目前BiKi的社區(qū)合伙人數(shù)已經(jīng)有2000多人，而BiKi的目標(biāo)是要在2019年內(nèi)實(shí)現(xiàn)合伙人過(guò)1萬(wàn)，持倉(cāng)用戶超50萬(wàn)。之所以有這樣優(yōu)秀的成績(jī)，得益于BiKi行之有效的執(zhí)行力，且運(yùn)營(yíng)方法更為高明。
BiKi的執(zhí)行力體現(xiàn)在其真金白銀高額使用利潤(rùn)回購(gòu)平臺(tái)幣銷毀，籍此創(chuàng)造BIKI平臺(tái)幣通縮的效果。此前BIKI在每一次回購(gòu)銷毀公告發(fā)布后3天內(nèi)，平臺(tái)幣幣價(jià)都上漲40%以上。持幣用戶得到了實(shí)際的利益，因此也增強(qiáng)了對(duì)BIKI平臺(tái)幣的預(yù)期。這是合伙人制度能夠得以迅速發(fā)展的重要基礎(chǔ)，如果用戶沒有對(duì)BiKi的強(qiáng)烈預(yù)期，后續(xù)合伙人制度是無(wú)法產(chǎn)生裂變式的效果的。BiKi有一個(gè)重要理念在于，極大程度地照顧持幣交易者的價(jià)值。用戶持有平臺(tái)幣是對(duì)平臺(tái)的信任，那BiKi就對(duì)這份信任報(bào)以最大程度地回饋。
另外值得一提的是，用利潤(rùn)回購(gòu)平臺(tái)幣銷毀這個(gè)方式也有很多交易所在使用，但是這些交易所沒有能夠持續(xù)堅(jiān)持下去的一個(gè)原因在于利潤(rùn)較薄而無(wú)力支持。這從側(cè)面也顯示了BiKi較為強(qiáng)大的盈利能力和資本實(shí)力。
運(yùn)營(yíng)手法高明是BiKi的一個(gè)重要長(zhǎng)項(xiàng)，一言以蔽之，專擅以巧勁四兩撥千斤。
BiKi此前在不斷尋找新項(xiàng)目的過(guò)程中，有很多項(xiàng)目來(lái)源是合伙人推薦，這些項(xiàng)目本身有社群基礎(chǔ)，比較活躍，而且節(jié)約了很多項(xiàng)目篩選的時(shí)間成本，籍此就能夠做到持續(xù)上新的效果。有不斷上新的項(xiàng)目，就有能夠吸引更多新用戶的標(biāo)的，因此社區(qū)合伙人發(fā)力的影響，不是加法，而是乘法。這樣的巧勁，在社區(qū)合伙人3.0中可謂發(fā)揮到了淋漓盡致，而此后諾曼底登陸計(jì)劃的推出，也能充分顯示BiKi運(yùn)營(yíng)手段的巧妙。
“諾曼底登陸計(jì)劃”的推出包含著BiKi的野心
在資產(chǎn)端，BiKi推出了“諾曼底登陸計(jì)劃”。“諾曼底登陸計(jì)劃”和一般的上新有所不同，它所選擇的是目前在市場(chǎng)上已經(jīng)有的，表現(xiàn)較好的幣種進(jìn)行二次上新。
諾曼底登陸計(jì)劃的推出有很多好處，具體來(lái)說(shuō)，這類項(xiàng)目是局部經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)了的，試錯(cuò)成本已經(jīng)由市場(chǎng)承擔(dān)。而更為重要的，這類項(xiàng)目未來(lái)成長(zhǎng)空間更值得預(yù)期，甚至有成長(zhǎng)為巨無(wú)霸的可能。所以這類項(xiàng)目從短期來(lái)說(shuō)，能夠保護(hù)投資人的利益，從長(zhǎng)期來(lái)看，能夠把BiKi變成一個(gè)養(yǎng)成巨無(wú)霸的標(biāo)桿，很像幣圈的“納斯達(dá)克”。當(dāng)幣圈“納斯達(dá)克”這樣的標(biāo)簽一旦形成，用戶的聚合方向就會(huì)很明顯，那就是要交易優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，去BiKi，同樣，其他新項(xiàng)目因?yàn)檫@樣的品牌效應(yīng)，要上新的時(shí)候也會(huì)優(yōu)先選擇BiKi。
從運(yùn)營(yíng)的角度看，“諾曼底登陸計(jì)劃”讓市場(chǎng)先承擔(dān)試錯(cuò)成本，符合田忌賽馬博弈的思想，這樣的運(yùn)營(yíng)手法可謂極度高明，須知，上新對(duì)于交易所而言有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如果上線的資產(chǎn)質(zhì)量不佳，會(huì)造成交易所信用受損，且用戶也會(huì)流失，這部分試錯(cuò)的成本是很大的。但BiKi選擇讓市場(chǎng)試錯(cuò)，減輕自己的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。并為自己塑造了品牌效應(yīng)，且完成了更多用戶的聚合。
而這背后，還包藏著BiKi要躋身頭部交易所的野心。試想，頭部交易所必然要聚合更多資產(chǎn)，如果沒有足夠多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，滿足更多交易者的需求，如何能夠撐起頭部的立場(chǎng)?BiKi這步棋可謂深謀遠(yuǎn)慮。
策略已經(jīng)清晰了，接下來(lái)再看操作。“諾曼底登陸計(jì)劃”目前已經(jīng)推出了6期。第一期項(xiàng)目Eminer上線最高漲幅50%;第二期項(xiàng)目ATP上線最高漲幅60%;第三期項(xiàng)目STPC上線最高漲幅190%，第四期項(xiàng)目VOL最高漲幅超過(guò)100%;第五期項(xiàng)目上線最高漲幅40%，第六期項(xiàng)目LXT最高漲幅48%，給交易者提供了很好的盈利機(jī)會(huì)。
上新項(xiàng)目對(duì)拉新用戶能夠起到更大的促進(jìn)作用，而讓上新的項(xiàng)目進(jìn)一步反哺社區(qū)合伙人，形成更高的價(jià)值互動(dòng)，才是交易所運(yùn)營(yíng)環(huán)環(huán)緊扣，發(fā)揮更大力量的高明手段。所以，“諾曼底登陸計(jì)劃”雖然是個(gè)上幣計(jì)劃，但是落腳點(diǎn)卻是讓用戶聚合以及全生態(tài)的建設(shè)，這也為進(jìn)擊一線交易所奠定了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
再看BiKi 9月份推出的“我是BiKi社區(qū)合伙人”中秋活動(dòng)，也著實(shí)精彩。
運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)彰顯實(shí)力——中秋節(jié)活動(dòng)的思路
“我是BiKi社區(qū)合伙人”的活動(dòng)，BiKi交易所在用戶群、中秋合作項(xiàng)目群和中秋馬拉松新建社群進(jìn)行連續(xù)三天的紅包雨活動(dòng)。并且中秋節(jié)當(dāng)天，開放Tepleton、ZDMT、LITEX 三個(gè)項(xiàng)目以5-6折的優(yōu)惠力度給BiKi社區(qū)合伙人。
選擇具有共識(shí)基礎(chǔ)的項(xiàng)目參與到活動(dòng)中，無(wú)論是交易所還是項(xiàng)目方都會(huì)互相導(dǎo)流， 形成利益互換和價(jià)值互換。
道德經(jīng)云：“天下大事必作于細(xì)”。中秋節(jié)的活動(dòng)是所有交易所都不愿意錯(cuò)過(guò)的運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)，但是如何讓中秋節(jié)的活動(dòng)能夠發(fā)揮出最大的力量，則是考驗(yàn)交易所運(yùn)營(yíng)能力的時(shí)候。常見的運(yùn)營(yíng)手段，比如舉辦交易大賽，贈(zèng)送禮品等方案很多交易所都在用，但歡樂一下就散了，不能圍繞重點(diǎn)具有持續(xù)發(fā)酵的功效。
而BiKi“我是BiKi社區(qū)合伙人”的活動(dòng)不但在馬拉松新建社群過(guò)程中壯大了社群規(guī)模，為社區(qū)合伙人制度的發(fā)展提供了更好的基礎(chǔ)，同時(shí)還讓項(xiàng)目反哺社區(qū)合伙人，更大程度地建立了社區(qū)合伙人、項(xiàng)目，以及BiKi之間連接，賦能效應(yīng)更加明顯。
永遠(yuǎn)圍繞自己發(fā)展的核心走每一步，這才是頭部交易所應(yīng)該執(zhí)行的思路，才有成為頭部交易所的潛質(zhì)。
不過(guò)，運(yùn)營(yíng)手段高明是必要的，更要有全球化的視野和步伐，才能向頭部交易所更進(jìn)一步。
BiKi海內(nèi)外線下活動(dòng)反響熱烈，全球化穩(wěn)步進(jìn)行
交易所要把握全球化機(jī)遇，建立全球化連接，打造全球化品牌，才能最終覆蓋全球化市場(chǎng)。BiKi在這方面的也已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，并且取得了好成績(jī)。近日，BiKi再次被福布斯列為亞洲最值得關(guān)注的區(qū)塊鏈公司，位列第三。
再來(lái)回顧近期BiKi對(duì)外的動(dòng)作。9月10日，在CoinVoice和BEI News 聯(lián)合主辦的2019中韓區(qū)塊鏈生態(tài)高峰論壇上，BiKi CMO姜曉玉進(jìn)行了“BiKi—新銳交易所領(lǐng)跑者”的主題演講，倡導(dǎo)回歸平臺(tái)本質(zhì)，連接好資產(chǎn)，服務(wù)好用戶，賦能生態(tài)伙伴。9月13日新加坡，又在Coindesk舉辦的新加坡會(huì)議“Invest Asia 2019”上驚艷亮相。隨后BiKi舉辦了Afterparty，更是吸引了來(lái)自全球各地的行業(yè)人士前來(lái)參加與交流。9月17日BiKi和ChainUp在上海舉辦的高端晚宴交流會(huì)也是反響熱烈。
接下來(lái)，還有澳門紛智全球峰會(huì)、倫敦區(qū)塊鏈周、日本和韓國(guó)首爾的大會(huì)、馬耳他和舊金山的區(qū)塊鏈周等等。具體看下表BiKi全球行的安排，其密集的活動(dòng)安排，可以看出BiKi在對(duì)外輸出品牌層面也是持續(xù)發(fā)力。
結(jié)語(yǔ)
從BiKi的例子來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)策略、資產(chǎn)端發(fā)力、品牌打造、全球化布局的組合拳效果顯著，是一個(gè)經(jīng)典案例，對(duì)于交易所運(yùn)營(yíng)者具有很好的借鑒價(jià)值。全方位的向著行業(yè)重點(diǎn)持續(xù)發(fā)力，才能向頭部交易所更進(jìn)一步。未來(lái)BiKi值得期待。
